A relação entre consumo e emoção nunca esteve tão evidenciado, quando na pandemia da Covid-19. Desde o primeiro momento, a população mundial teve seu comportamento de consumo alterado – seja porque se enxergou a necessidade de fazer estoques de comida, medicamentos e álcool gel, seja porque os sentimentos diante da incerteza do futuro fizeram com que as compras por indulgência passassem a ser mais constantes. Mas, às vésperas da Black Friday, considerada uma das principais datas do comércio mundial, a pergunta mais pertinente é como o brasileiro vai se comportar no dia 27 de novembro. Como especialista nas relações de consumo, decidi investigar quais são os sinais e drivers desse possível comportamento do cliente e dar algumas dicas para os gestores de marcas, produtos e serviços; a ideia é antecipar como eles podem endereçar os desejos desse consumidor.

Um dos pontos de partida dessa reflexão é a análise setorial Black Friday, conduzida pelo Google. Esse levantamento alerta que os gestores de marcas não devem olhar para o passado na hora de desenvolver as estratégias de vendas para 2020. Embora o faturamento de 2019 com a ação sazonal tenha sido de R$ 3,2 bilhões, esse ano se apresenta como uma incógnita; ou seja, em um cenário de incertezas, a expectativa é que o consumo das famílias recue 7,1%. Para se ter uma ideia, em abril, a retração nas vendas do comércio varejista foi de 23,4%; setores como vestuário e calçados foram os mais impactados com retração de 39%; em contrapartida, os hiper e supermercados, além de produtos alimentícios, cresceram 11%.

Se formos considerar o outro lado da moeda – ou seja, os aspectos positivos –, tivemos um aumento nas vendas online, já que o isolamento favoreceu as compras por impulso. Em maio, o e-commerce representou 12,6% do comércio varejista. O número de novos e-shoppers cresceu mais de 40%, representando 18% dos consumidores online. Essa tendência deve permanecer, sobretudo porque as compras funcionaram como uma válvula de escape; uma forma de inclusão social em um contexto tão adverso.

O que eu quero dizer com isso? Em uma perspectiva mais psicológica, a compra passou a ser fortemente associada ao entretenimento, à indulgência e à necessidade – não necessariamente física. O emocional ditou inúmeras compras, ou seja, comprar virou uma forma de combater o vazio emocional; o medo. Aqui, nota-se que uma possível culpa em comprar demais foi substituída por “eu mereço”. Passados meses de isolamento social, começamos a enxergar casos de indulgência moderada. Na prática, essa compra passou a ser revista e ponderada sob novas formas de encarar a situação de adversidade.

É aqui que se enquadra a Black Friday 2020, que será mais sobre bons negócios do que sobre um consumismo sem reflexão. A pesquisa do Google mostra, por exemplo, que 52% dos brasileiros estão gastando mais tempo na pesquisa por produtos ou lojas; 52% compraram online em uma loja que nunca tinham comprado antes; 47% aumentaram as buscas nas categorias do varejo e 50% sentem que as prioridades mudaram – querem viver com menos! Então, quando pensamos em entretenimento, queremos dizer que será mais planejado; em indulgência, que esse consumidor está mais aberto a experimentar produtos, serviços e formas de comprar; e em necessidade, que ele está mais consciente de suas prioridades.

Com esse cenário, gestores de marcas, produtos e serviços devem ser norteados por motivações de consumo – destacando melhores achados, as escolhas mais inteligentes e as formas de visualizar o consumo consciente. Não estou falando de discursos vazios, somente para conquistar o consumidor. Estou falando que esse deve ser um valor a ser abraçado de verdade.

Embora haja, sempre, o objetivo do consumidor de se deparar com descontos arrasadores, a tendência é que os brasileiros separem as oportunidades dos oportunistas. O consumidor está muito atento – há alguns anos – e, nesse momento, bastante sensível a esse ponto. O levantamento mostra, ainda, que há uma tendência, no varejo online, por compra de celulares, linha branca, linha marrom, games e acessórios, informática, pequenos eletrodomésticos, esporte e lazer para a casa. Haverá uma maior diversidade na forma de comprar, ou seja, consumidores comprando tanto online, quando no varejo físico. Nesse último caso, a minha dica é que o varejista crie formas para que essa compra seja rápida e que passe toda a segurança sanitária necessária.

Um ponto muito importante é o cuidado para não frustrar o consumidor. Os problemas com a entrega de produtos (erros e demoras) são inadmissíveis, sobretudo em um momento no qual o cliente está sensível pelo contexto de pandemia. O mais importante agora é fidelizar esse consumidor com um atendimento de excelência; mais do que nunca, estreitar relacionamento significa aumentar o índice de recompra e de satisfação. É importante entender que as pessoas estão muito tempo em casa, sentindo a necessidade de criar um ambiente seguro – um contraponto à situação –, portanto, cabe às marcas trazer esse prazer, esse gosto novo, esse momento que encanta e nos dá esperança.

Nesse mercado que emerge em consequência da pandemia, há duas questões que serão essenciais para os próximos anos: entender verdadeiramente o novo consumidor e injetar o que chamamos de “fator cool” das marcas, indo além para surpreender esse cliente. Com isso, temos que criar canais de contato como as Black Stores – nas quais o consumidor retira a compra feita no ambiente online. Como norte desse jeito de pensar, entender que o cliente quer rapidez, cortesia e assertividade.

Como última mensagem, gostaria de alertar – consumidores e varejos – para a importância de refletirmos sobre o momento que estamos vivendo. Cabe a cada um de nós, consumidores e cidadãos, nortear nossa conduta pela ética e pelo senso de coletividade. Entramos juntos nessa situação e somente coletivamente é que vamos vencer os desafios. Espero que possamos sair melhores; com um sentido mais apurado de humanidade. Comprar e vender é também sobre ser ético e solidário.

A SKS | Perception – Customer Experience, empresa brasileira fundada por Stella Kochen Susskind – pioneira na América Latina na metodologia “cliente oculto” – tem revolucionado o mercado nacional de pesquisas de satisfação e experiência do consumidor e dos usuários (user experience). Em parceria com a startup israelense Checker Software, oferece às marcas a possibilidade de concentrar, em uma a única plataforma, os resultados de diferentes metodologias de avaliação. Para as empresas do setor da moda, a SKS desenvolveu uma estratégica para avaliar o atendimento a distância.

São Paulo, 24 de setembro de 2020 – Stella Kochen Susskind, pioneira no Brasil em pesquisas com clientes ocultos e uma das maiores especialistas nacionais em consumo, desenvolveu uma série de ações diferenciadas para continuar as avaliações de produtos durante a pandemia. Para grifes de moda, como a de Cristina Guardia Atelier, a executiva desenvolveu um projeto voltado à avaliação do modelo de vendas via “malinhas” – que sempre foram usadas como ferramentas para clientes fiéis receberam roupas em consignação para provar em casa.

“Com as lojas fechadas por mais de cinco meses e a demanda reprimida de parcela da população que estava acostumada a comprar roupas e acessórios, a solução foi trazer as malinhas para um novo contexto. Com a metodologia do cliente oculto, trabalhamos em uma solução que representa uma reinvenção para avaliar produtos e experiências. Para a Cristina Guardia Atelier, a pesquisa com clientes ocultos auxiliou no desenvolvimento de melhores formas de vender a distância e aprimorar o atendimento em um cenário atípico apresentado pela pandemia”, afirma Stella, acrescentando que as malinhas rodaram São Paulo.

“A SKS | Perception, na impossibilidade de realizar visitas presenciais com clientes ocultos, ajudou o segmento de moda a vender de maneira mais assertiva, mesmo com as lojas fechadas. Criamos o Projeto Covid Audit, no qual clientes ocultos foram treinados para avaliar o atendimento via WhatsApp, telefone (venda sugestiva, adicional), receber as malinhas, verificar os cuidados sanitários, avaliar se as roupas enviadas são adequadas ao perfil do consumidor, se a abordagem da vendedora foi agressiva – do ponto de vista comercial, mesmo a distância. Avaliamos até os erros ortográficos cometidos na comunicação via redes sociais, nas vendas on-line e via site”, detalha a executiva.

INFORMAÇÕES ADICIONAIS 

Avaliação com tecnologia inovadora

A SKS | Perception – Customer Experience trouxe uma tecnologia inovadora para a indústria nacional de pesquisas ao concentrar, em uma única plataforma, os resultados de diferentes metodologias de pesquisa, mostrando uma jornada de compra completa de forma online (via aplicativos, SMS, WhatsApp, código de barras, telefone ou visita presenciais). A união de resultados permite saber, em tempo real, todos os aspectos que envolvem o atendimento ao consumidor. A pesquisa de cliente oculto passa a concentrar as seguintes avaliações: NPS Net Promoter Score (mede a satisfação do cliente a partir de uma escala de 0 a 10 de indicação a empresa, serviço ou produto pelo consumidor; o escore é estabelecido diante do cálculo do percentual de promotores e detratores da marca); UX User Experience (satisfação de uso); CX Customer Experience (satisfação de clientes); VOE Voice of Employes (voz dos funcionários e colaboradores); VOC Voice of Customer (voz do consumidor, integrando resultados de todos os canais); e Brand Tracking (análise para identificar a visibilidade e o prestígio da marca).

Com a parceria internacional, a SKS | Perception – Customer Experience passou a contar com escritórios de São Paulo, Assunção (Paraguai) e Hadera (Israel) e administrar uma carteira de 30 clientes nos segmentos de finanças, varejo, indústria e serviços. Entre os clientes da SKS CX e da Checker Global: GfK, CiteUp, World Shopper, BVA, L’Oreal, Duty Free Shop, Giorgio Armani, Hugo Boss, Asics, Jack Vartanian, BR Properties e T&A Associados. Em 2020, a empresa brasileira foi premiada com o MSPA Elite Member, que a coloca entre as 12 melhores do mundo no segmento.

Segundo Stella Kochen Susskind, o setor de pesquisas é muito pulverizado no Brasil e teve como marco de expansão a década de 1960. “Embora as novas tecnologias tenham trazido ferramentas importantes para o mercado, senti que faltava um olhar mais integrador, humano e empático para os dados. Ou seja, a tecnologia tem que ser norteada pelos contextos sociais para ser realmente útil ao mercado de pesquisas. No futuro, as tendências que nortearão essa indústria não serão somente coletas via mobile e social media, mas a convergência de metodologias para entender o consumidor e ler adequadamente – e dentro da estratégia de negócio – os milhões de dados gerados. Saber interpretar essas informações coletadas em diferentes plataformas e oriundas de metodologias é a chave para inovar”, afirma a executiva, acrescentando que tornar esses dados acessíveis a gestores de empresas e marcas é fundamental. “Um diferencial que temos, aliás”, afirma.

Sobre Stella Kochen Susskind | Pioneira na América Latina na metodologia de pesquisa mystery shopping (cliente secreto), Stella é considerada uma das mais importantes experts da temática no mundo. Autora do livro Cliente Secreto, a metodologia que revolucionou o atendimento ao consumidor (Primavera Editorial), a especialista é palestrante internacional, tendo ministrado palestras em Barcelona, Estocolmo, Amsterdã, Londres, Atenas, San Diego, Chicago, Las Vegas, Malta, Belgrado, Algarve, Split e Buenos Aires. Empreendedora desde a década de 1980, fundou em 2019 a SKS CX Customer Experience Consultancy; a consultoria é focada em experiência e satisfação do consumidor, parceria da Checker Software – uma startup israelense de tecnologia da informação que integra metodologias de pesquisa em tempo real. A empresa – premiada em 2020 com o MSPA Elite Member, que a coloca entre as 12 melhores do mundo no segmento – representa uma revolução nas pesquisas de satisfação e experiência do consumidor brasileiro. https://skscx.com.br

As imagens de consumidores que entram nos estabelecimentos comerciais sem máscaras e, ao serem advertidos, provocam situações de selvageria têm me chocado. Nas últimas semanas, tenho acompanhado pela imprensa cenas inacreditáveis. Em um supermercado do interior de São Paulo, por exemplo, a confusão foi tamanha que sobraram socos e pontapés para clientes e funcionários; uma colaboradora grávida, inclusive, teve que ser socorrida porque passou muito mal com o estresse provocado pela briga. De todas as histórias, o que mais me chamou a atenção foi a inabilidade dos gestores – gerentes e supervisores, em especial – para lidar com a situação. Claro que vivemos um contexto tão singular que a impressão que temos é que nenhum treinamento recebido ou treinamento adquirido é capaz de dar conta desse cenário distópico. Entretanto, passados meses da pandemia da Covid-19 e diante da incerteza de quanto teremos a vacina para todos, temos que investir tempo e disponibilidade emocional para nos capacitar; precisamos aprender a lidar com questões típicas desse momento.

Aprender a aprender é um valor que devemos cultivar, sobretudo nesse contexto de pandemia. Tenho lido sobre o lifelong learning, que trata dessa aprendizagem contínua, que vai além dos diplomas e cursos formais; é uma educação continuada que dialoga muito com esse momento que vivemos, pois responde à velocidade das mudanças no mercado de trabalho. Nessa perspectiva mais livre do aprendizado, lembrei do quanto aprendi com pessoas generosas que passaram pela minha vida. Uma delas – dr. Aloysio de Andrade Faria, banqueiro e empreendedor inspirador, que nos deixou recentemente, aos 99 anos – tenho especial carinho. Quando eu era uma jovem empreendedora de 26 anos, e já atuava com pesquisa com clientes secretos, recebi uma ligação do Conglomerado Alfa, avisando que ele gostaria de falar comigo sobre os projetos que estávamos desenvolvendo nas lojas C&C e nos Hotéis Transamérica.

Dr. Aloysio quer falar comigo?! Senti um gelo subindo pela coluna! Na segunda-feira, no primeiro horário, estava diante da figura de um empreendedor que admirava muito. A orientação do staff era que eu não me sentasse em determinada cadeira nem desse as mãos a ele. No entanto, seguindo a orientação dele, não apenas sentei-me na cadeira proibida, como dei a mão. Ele foi logo ao assunto: “Stella, eu estava no avião, com minha esposa, e abri uma revista. Nela, eu me deparei com um artigo muito interessante sobre a importância do trabalho realizado pelo cliente oculto. Gostaria de compartilhar esse texto com você”. Dr. Aloysio me estendeu três páginas de xerox com diversas partes da reportagem grifadas. Com uma gentileza única, completou: “isso é para você; tenho certeza que apreciará”. Levantou-se, deu as mãos e me agradeceu pela atenção de ter ido até o escritório. Foram 15 minutos inesquecíveis para mim. Além de aprender com o artigo, ele me mostrou que a riqueza está na generosidade de alma. Desde então, tento compartilhar o meu conhecimento o máximo que posso; tento estar sempre aberta a aprender mais e mais.

E, para compartilhar o que tenho aprendido sobre o atendimento ao cliente nesses tempos de pandemia, enumero três dicas de como os gestores de estabelecimentos comerciais podem lidar com consumidores que se recusam a colocar a máscara.

 #1 | Tenha máscaras para oferecer.

Dar o benefício da dúvida. Ou seja, se uma pessoa entra sem máscara no estabelecimento, pode ser que ela tenha esquecido de levar o item. Ou seja, nem sempre envolve a escolha de não usar. Por esse motivo, em vez de ser rude e apontar que todos devem usar a proteção facial, faça uma abordagem oferecendo a máscara. É mais educado e pode evitar discussões desnecessárias na abordagem.

#2 | Prepare seus funcionários.

Converse com os profissionais sobre quais são os protocolos adotados pelo estabelecimento e como lidar com diversas situações hipotéticas. Quando sabemos quais os comportamentos adequados para cada possível problema, temos tranquilidade para lidar com os desafios. Deve ser criado um protocolo, inclusive, para chamar a polícia, quando necessário. É uma medida extrema, mas garante a preservação física dos funcionários e clientes. O Walmart, nos Estados Unidos, criou a figura do “Embaixador da Saúde” – funcionário responsável pela disseminação dessas boas práticas de atendimento à luz da pandemia.

#3 | Crie uma comunicação eficiente.

Nas redes sociais, no estabelecimento e no discurso dos funcionários – as informações devem ser claras e baseadas em dados concretos. Ou seja, o cliente deve saber que todas as medidas estão sendo tomadas para garantir a saúde desse consumidor. E que a parte que cabe a ele é usar máscara. Volto, novamente, ao exemplo do Walmart. O “Embaixador da Saúde” é a pessoa responsável por disseminar essas informações. E, quando um cliente se recusa a usar a máscara, a orientação que ele tem é “sair da frente” e manter a calma. Nunca interagir com o cliente fisicamente. Compartilho o link do vídeo produzido pelo Walmart com as dicas: https://streamable.com/yqqh9d

Por último, gostaria de sugerir que os comerciantes de bairros ou pequenas cidades, usem algum instrumento ou organização do setor (sindicatos, conselhos) para trocar melhores práticas. Temos que estar mais unidos do que nunca para nos apoiar. Juntos vamos superar esse enorme desafio!

Sobre Stella Kochen Susskind | Pioneira na América Latina na metodologia de pesquisa mystery shopping (cliente secreto), Stella é considerada uma das mais importantes experts da temática no mundo. Autora do livro Cliente Secreto, a metodologia que revolucionou o atendimento ao consumidor (Primavera Editorial), a especialista é palestrante internacional, tendo ministrado palestras em Barcelona, Estocolmo, Amsterdã, Londres, Atenas, San Diego, Chicago, Las Vegas, Malta, Belgrado, Algarve, Split e Buenos Aires. Empreendedora desde a década de 1980, fundou em 2019 a SKS | Perception – Customer Experience Consultancy; a consultoria é focada em experiência e satisfação do consumidor, parceria da Checker Software – uma startup israelense de tecnologia da informação que integra metodologias de pesquisa em tempo real. A empresa – premiada em 2020 com o MSPA Elite Member, que a coloca entre as 12 melhores do mundo no segmento – representa uma revolução nas pesquisas de satisfação e experiência do consumidor brasileiro. https://skscx.com.br

Sobre a SKS | Perception – Customer | Fundada em 2019 pela empreendedora serial Stella Kochen Susskind – pioneira na América Latina em pesquisas com a metodologia mystery shopping (cliente secreto), implementada em 1988 no Brasil –, a SKS | Perception Customer é parceira da startup israelense de tecnologia da informação, Checker Software (integra metodologias de pesquisa em tempo real). A empresa tem revolucionado o mercado das pesquisas de satisfação e experiência do consumidor e dos usuários (User Experience), tanto em lojas físicas, quando em e-commerce e demais canais de venda dos consumidores omnichanel. A empresa brasileira conta com escritórios de São Paulo, Assunção (Paraguai) e Hadera (Israel); possui uma carteira de 30 clientes nos segmentos de finanças, varejo, indústria e serviços. Entre os clientes da SKS | Perception e da Checker Global: GfK, CiteUp , World Shopper, BVA, L’Oreal, Duty Free Shop, Giorgio Armani, Hugo Boss, Asics, Jack Vartanian, BR Properties e T&A Associados. A SKS | Perception foi premiada, em 2020, com o MSPA Elite Member, que coloca a empresa entre as 12 melhores do mundo no segmento.

A tecnologia concentra, em uma única plataforma, os resultados de diferentes metodologias de pesquisa, mostrando uma jornada de compra completa de forma online (via aplicativos, SMS, código de barras, telefone ou visita presenciais). A união de resultados permite saber, em tempo real, todos os aspectos que envolvem o atendimento ao consumidor. A pesquisa de cliente oculto passa a concentrar as seguintes avaliações: NPS Net Promoter Score (mede a satisfação do cliente a partir de uma escala de 0 a 10 de indicação a empresa, serviço ou produto pelo consumidor; o escore é estabelecido diante do cálculo do percentual de promotores e detratores da marca); UX User Experience (satisfação de uso); CX Customer o Experience (satisfação de clientes); VOE Voice of Employes (voz dos funcionários e colaboradores); VOC Voice of Customer (voz do consumidor, integrando resultados de todos os canais); e Brand Tracking (análise para identificar a visibilidade e o prestígio da marca). Acesse o vídeo e conheça as modalidades de pesquisas adotadas pela empresa. https://skscx.com.br

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De todas as efemérides comerciais, acredito que o Dia do Cliente seja uma das mais importantes. Criada em 2003, no Rio Grande do Sul, como uma oportunidade para potencializar os negócios e para fomentar a relação de fidelidade entre consumidores e comerciantes, a data ganha uma conotação diferente em meio à pandemia da Covid-19. A minha reflexão é que diante de relações de consumo alteradas, naturalmente existe um impacto considerável na forma que devemos vivenciar esse dia. No calendário do comércio, 15 de setembro é a ocasião para enviar um brinde ao cliente, criar condições diferenciadas de pagamento, surpreender com mimos criativos. Em 2020, não preciso nem dizer que o clima pede outro tipo de atitude! E, o que seria adequado? Humanização das relações de consumo!  

Mesmo com a necessidade de conduzir atendimentos com máscaras e adotando as proteções adequadas, não devemos deixar a data passar em branco. Podemos sorrir com os olhos; ter atitudes afetuosas que mostrem o quanto nos importamos com os nossos clientes. Faço esse alerta, porque tenho observado que, com a proteção facial, muitos lojistas e atendentes perderam a preocupação de trazer a gentileza para o cotidiano do atendimento. Sinto como se a tristeza e a incerteza desse momento tivessem contaminado a nossa capacidade de ser gentil, solícito e otimista. A humanização não requer brindes caros; ela demanda, na verdade, um resgate do que existe de mais bacana no brasileiro: a resiliência para enfrentar adversidades com altivez e alegria.

Há mais de três décadas atuo com pesquisas conduzidas por clientes ocultos. Sempre quando concluo um projeto, costumo ministrar um workshop para as equipes de vendas; nessa ocasião, sempre há a mesma discussão: venda adicional, follow up, fidelização. Ninguém fala sobre como tornar o atendimento mais humano! Tem muita equipe que não entende a importância de olhar o cliente e as suas necessidades; de enxergar a singularidade. A pandemia nos mostrou a urgência dos valores mais humanos.

Posso dizer que as boas práticas estão em todos os lugares e podem servir de inspiração para trazermos mais humanização para o nosso cotidiano. Ontem, fui à feira do bairro; quando voltei para a casa, arrumando as frutas, vi um post it no mamão. Uma mensagem simples, na qual me agradeciam por eu ter escolhido aquela barraca. Confesso que meus olhos se encheram de lágrimas. Um gesto singelo; um bloquinho; uma caneta e 30 segundos. Nada mais do que isso para uma atitude que fez meu dia melhor. Claro que me fidelizou; claro que é uma iniciativa de humanização das vendas. E, claro, que cada mamão vendido conta para esse feirante. E conta para mim, cliente. Uma baita lição de vida e de humanidade. Feliz Dia do Cliente!